• 佛山陶瓷新闻资讯销售创业美国最大床垫零售商的破产重生传奇之路
     

    美国最大床垫零售商的破产重生传奇之路

       日期:2020年10月20日        整理:佛山陶瓷网

    【 www.okmgg.cn 】Mattress Firm,美国最大的床垫连锁零售商,总部位于得克萨斯州休斯顿市,和很多动辄百年历史的企业比起来,虽然34年的发展历史在美国家具业并不算悠久,更像是“小年轻”,然而在这三十多年的发展中却跌宕起伏,峰回路转,极具传奇色彩。

    Mattress Firm由3位创始人史蒂夫·芬德里奇、哈里·罗伯茨、保罗·斯托克于1986年创立于休斯顿。巅峰时期的Mattress Firm销售额高达34亿美元,占有市场份额33.6%,是第二名的三倍多。拥有9500名员工,门店数量超过3600家,吞并了数十家竞争对手。

    Mattress Firm于2012年成功上市,并在2016年被总部位于南非的斯坦霍夫国际集团以38亿美元收购,后者是全球知名的投资控股公司,在欧洲,非洲和大洋洲制造、采购和销售家具、日用品和服装产品,在30个国家/地区运营着40多个品牌。

    2018年,受到斯坦霍夫国际负面传闻影响,同时自身亏损严重,导致Mattress Firm申请破产重组。不过,经过一番周折的Mattress Firm至今仍在持续运营。依然拥有8500名员工,在美国49个州拥有超过2500家门店,主要销售包括Serta、Simmons、Tempur-Pedic、tulo、Sleepy's、Chattam&Wells和Purple等床垫品牌的产品。

    1、1.5万起步,艰苦而快乐,三个发小的13年创业路

    1961年出生的史蒂夫·芬德里奇(Steve Fendrich)在南达科他州苏福尔斯(Sioux Falls)长大,并在南达科他州大学(University of South Dakota)获得了会计学位。

    在大学里,他认识到了生命中最重要的两位事业伙伴,哈里·罗伯茨(Harry Roberts)和保罗·斯托克(Paul Stork)。哈里·罗伯茨和保罗·斯托克同样也是南达科他州人,两人是一起玩大的发小,不仅在同一所高中读书,考入同一所大学,而且保罗·斯托克最终还娶了哈里·罗伯茨的亲妹妹。

    1983年大学毕业后,三个人进入了同一家床垫公司American Bed工作,从此开启了黄金三人组的床垫事业。

    80年代,美国床垫行业刚刚起步并蓬勃发展。史蒂夫·芬德里奇最开始受任管理American Bed在芝加哥的一家门店。1985年他成为公司审计,并搬来休斯顿工作生活。

    就在作为公司审计员的这个阶段,史蒂夫·芬德里奇发现公司正在入不敷出,公司每个月的资金需求都在持续超过现金收入。

    看着公司苗头不对,三个人分别在1986年前后离职,而American Bed最终也在1986年年底破产倒闭。

    那一年,三人都是25岁的青葱岁月,决定用自己的方式开创出一番事业。他们每个人拿出了5000美元,合计1.5万美元的启动资金,梦想着未来每个人都能够拥有一家属于自己的床垫商店。

    其中哈里·罗伯茨最有钱,自己就有5000美金,保罗·斯托克是从他妈妈那里借了5000美金,而史蒂夫·芬德里奇的5000美金则是问奶奶借的。

    那时候,美国的床垫商店基本都是破旧不堪,而且大多都位于破旧的郊区,商店里的地面一般都是裸露的混凝土地面,铺地砖已经算好的了。床垫都紧密包裹着塑料布,只能看不能试睡,购物体验相当差。而Mattress Firm的创业第一步,就是从改善购物环境下手。

    1986年7月4日,Mattress Firm的第一家商店正式开张营业。他们说服了休斯顿西南部Sharpstown社区的一家购物中心租给他们场地,在店内铺设地毯以提高购物环境舒适度,还把床垫的塑料保护套撕掉,将床垫裸露在外,以便顾客可以随意试睡。

    为了提供更加优质的服务,Mattress Firm最大化提高了送货速度。在当时,床垫商店发货周期一般需要12天,而Mattress Firm当天就可以送货到家。甚至如果有需要,史蒂夫·芬德里奇可以马上把床垫绑在车顶上,和顾客一起送到家里。

    由于极大地提高了顾客体验和销售效率,Mattress Firm的生意一时风生水起,不断地开店。这段时间也是他们三个人最快乐的一段创业时光。每卖掉一张床垫,他们都会激动地互相分享,而每开一家新店,他们都会和对方说,“看着吧,这星期我的商店销量一定会超过你!”

    在最初的一年多时间里,三个人都没有领取任何薪水,所有的收入都支付给供应商和雇员。甚至有一次保罗·斯托克的汽车刹车出问题,向公司借400美元都被拒绝!

    创业艰难,他们甚至都买不起电冰箱和微波炉。由于商店营业时间是早10点到晚8点,他们必须待在店里,甚至没办法出去吃午餐。所以他们就把速冻盒饭放在汽车仪表盘上,靠太阳光“加热”,不过到了中午,盒饭经常烫得根本没办法用手拿。

    直到创业一年以后的1987年,他们才第一次给自己发了一笔300美元的周薪。

    创业2年之后的1988年,由于Mattress Firm在业内形成了一定的影响力和口碑,知名高端床垫品牌Stearns & Foster主动寻求合作,并最终成为了Mattress Firm的合伙人。

    这对Mattress Firm而言是一个具有重大意义的里程碑事件,由于Stearns & Foster的加入,立刻提高了Mattress Firm的档次,正如同红星美凯龙从小家具商场蜕变为高端家居卖场。

    到了90年代末期,Stearns & Foster床垫的销售已接近Mattress Firm总销售额的40%,后者也成为真正意义上的高端床垫零售商店。

    他们在不断实践中懂得了高端床垫的销售之道,比如想要卖出1000美元的床垫,就必须要在店里摆设一些2000美元的床垫,这样顾客才能够感知到什么是更好的床垫。

    当然在发展过程中他们也犯过一些错误。1990年,Mattress Firm决定同时销售家具产品,但这显然超越了他们已有的经验和认知,最终他们关掉了家具店,而专注于床垫销售。

    就这样,经过了十多年的艰苦奋斗,同时搭上了美国床垫市场蓬勃发展的机遇期,Mattress Firm成为美国知名连锁床垫零售品牌之一。三位创始人,尤其是史蒂夫·芬德里奇,更是成为床垫专业人士和大佬。

    2、变现出售,再重返公司,灵魂人物更替

    到1999年,经过13年的发展Mattress Firm有了超过250家门店,年销售额达到了3亿美金,不可谓不成功。而这时候三个人都只有三十岁出头、有了家庭,他们开始寻求出售变现。这时候,玛拉基金融(Malachi Financial)提出了一项要约,最终他们接手了。

    之后,史蒂夫·芬德里奇先是成为了一名专业咨询顾问,后来加盟Sleep Country USA公司担任CEO,该公司后来被卖给席梦思,2005年他来到席梦思担任负责销售的高级副总裁,并于2008年升任总裁兼COO。

    经过2年的架构改革,席梦思于2010年再次出售给舒达床垫背后的所有人—Ares资产管理公司和安大略教师退休金基金(Ontario Teachers' Pension Plan),并最终组成了舒达-席梦思集团。

    此时的史蒂夫·芬德里奇暂时没有合适的方向,于是他打电话给了Mattress Firm新任总裁史蒂夫·斯塔格纳(Steve Stagner)。

    其实他们两人是老熟人,因为史蒂夫·斯塔格纳最早本来是Mattress Firm的加盟商,并且是最大的加盟商。他最初于1996年在亚特兰大开了一家Mattress Firm,第二年便直接开了50家店。从2005年起开始进入Mattress Firm管理体系担任高级副总裁兼COO,带领公司度过了2008年和2009年的“大萧条”,并在2010年成为 公司CEO。

    刚刚上任CEO的史蒂夫·斯塔格纳正想干出一番成绩,为提高公司的发展速度而绞尽脑汁,在接到史蒂夫·芬德里奇的电话之后,两人一拍即合,邀请史蒂夫·芬德里奇重返Mattress Firm担任首席战略官。(没办法,大佬和大佬之间的事情就是这么简单,拿到一个高端职位像买菜一样简单。)

    同时,史蒂夫·斯塔格纳也希望其他两位创始人哈里·罗伯茨和保罗·斯托克都够一起回来,这样三人黄金搭档可以再展雄威!这样,保罗·斯托克回来运营Mattress Firm旗下的Mattress Pro连锁店,而哈里·罗伯茨则和自己的弟弟一起成为了Mattress Firm的加盟商,并拥有近40家门店。

    2010年9月,创始人史蒂夫·芬德里奇正式入职Mattress Firm首席战略官,聚焦于发展加盟商以及整体战略建议,并直接向史蒂夫·斯塔格纳汇报。

    最终,第二年,史蒂夫·斯塔格纳和史蒂夫·芬德里奇两人共同努力之下,Mattress Firm于2011年在纳斯达克成功上市。

    3、上市之后疯狂收购!Mattress Firm成为34亿美元巨头

    成功上市之后,在强人史蒂夫·斯塔格纳的领导下,Mattress Firm开启了疯狂的并购之旅。

    2012年5月,Mattress Firm收购了拥有181家门店的Mattress Giant。几个月后,它又从Mattress Xpress Inc.收购了34家床垫商店。同年年底,接着从Factory Mattress & Water Bed Outlet of Charlotte收购了27家门店。短短一年之间竟然收购了总计242家门店。

    大肆收购的效果非常明显,第二年即2013年第一季度,Mattress Firm的总收入同比增加了近32%,达到2.76亿美元。这一年,Mattress Firm 在美国《今日家具》100强公司名单中排名第六,估算其2012年销售额超过10亿美元,拥有超过1200家自营商店和加盟店。

    在美国《今日家具》2012年度全美TOP 25床垫零售商榜单,Mattress Firm以10.7亿美元的总营收排名第一,也是唯一一家销售额突破10亿美元的床垫零售商,被业内观察人士视为美国床垫行业内运营最专业的企业。

    虽然TOP25榜单中有12家公司的销售实现两位数增长,但Mattress Firm同比增长达到41.1%,大幅超越排名第二的强劲对手Sleepy's,后者2012年床垫收入增长13.8%,达9.1亿美元。Sleep Number以7.623亿美元的总收入依旧保持排名第三,其后分别是Sleep Train和山姆会员店。

    2014年,Mattress Firm依旧没有停下扩张的脚步。当年3月,Mattress Firm花费1500万美元把加盟商Yotes公司收购回来,将其34个床垫专卖店转为直营门店。4月份,公司又全资收购了 Sleep Experts Partners 有限合伙公司,获得55家床垫专卖店,交易价格为6500万美元。

    2季度,公司又继续以3500万美元的价格完成了对床垫零售公司Mattress Liquidators的收购,将其全部床垫专卖零售资产及业务收入囊中。Mattress Liquidators实力雄厚,同时在科罗拉多州运营着Mattress King商店,在亚利桑那州运营着 BedMart 商店。这一笔收购,为Mattress Firm新增了75家专业睡眠店。

    2014年6月12日,Mattress Firm 公司宣布截至4月29日的第一季度财报,净销售额增长了20.9%,达到了3.335亿美元,其中包括同店销售增长了4.3%,以及收购后新获得店铺的增长。拥有现金以及现金资产1170万美元,现金净额710万美元。

    本文分页: [ 1 ]   [ 2 ]  [ 3 ] 

    【链接】 睡眠 ,团队 ,运营 ,产品 ,多品牌 ,销售额 ,消费者 ,零售商 ,360 ,600 ,

    本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.okmgg.cn ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。

    全部"销售创业"文章
    下一条:> 中国陶瓷行业十大瓷砖品牌陶元帅瓷砖
            > 冠珠瓷砖是新明珠陶瓷集团历时二十多载倾力打造的瓷砖品牌
            > 瓷砖美缝剂   马可波罗瓷砖   肇庆陶企   陶瓷厂房   富利高陶瓷  
    佛山陶瓷网   收藏到收藏夹 设为首页 佛山陶瓷网新闻资讯中心,每日更新行业最新最全资讯,企业新闻、企业最新发展以及产品销售动态。把握信息,把握佛山陶瓷网,把握行业脉搏。
    财富彩票